传统外贸如何借道跨境转型？
6月20日下午，东南商报联合宁波市跨境电子商务协会，举办的拨云跨境系列第二期活动在位于兴宁东路的宁波人力资源大厦的228咖啡馆举行。
宁波锦灏集团有限公司跨境电商业务负责人、宁波黑米信息科技有限公司总经理沈鹏通过自己的从业经历，向大家分享在宁波开启跨境出海的生意经。
1、以最适合的身份切入跨境电商业态
如何以最适合的身份切入跨境电商业态？沈鹏表示，回答这个问题之前，需要弄明白运营与销售的区别。
“运营能做一个项目计划书，把所有的资源统筹起来，可以告诉高层卖什么产品、卖多少、什么时候卖，而销售则是平台间的具体操作者。弄懂二者之间关系后，可将贸易链条进行拆分，每个环节对应电商的一种形态。”
沈鹏表示，如果卖家组织货源的能力较强，可做推送平台；搞定买手的能力强，可做买手平台；获取流量能力较强，可引流到线下之时，可以做运营平台。“最后一个是国外从业者能力较强的品牌营销能力，他们可以自建平台，此时的平台不单单是产品，也可以自建商城。”
当然，入局之前，从业者一定要弄清楚自己的能力。他举例，以供应商身份切入时，如有极强的产品力或平台买手营销能力，可做VENDOR卖家；如有定制卖家/联合运营的能力，建议成为电商卖家的合作伙伴。“当然，如果你属于打爆款型（现象级爆款、平台型爆款、类目型爆款），可成为电商卖家的批发商，该模式最容易成为正向现金流的模式。”
同时，沈鹏也建议，如果入局者是以平台卖家身份切入，建议做一个平台型电商运营公司或专业类目的深度运营。自然，这种模式大都离不开海外仓投入、工厂投入，属于重资产型。
2、重视产品定义
在分享中，沈鹏专门将“产品定义”单做了一页PPT。他直言，工厂在投入资金进行产品研发时，产品被市场的接受率极低，失败率较高，这是为什么？
大多数企业在做完方向调研后，立即进入产品变现阶段，往往会走很多弯路。“以市面上一款伴读机为例，除了伴读功能外，还有迎宾功能，但实际上迎宾功能的使用概率较低，配置该功能反而加大了成本的投入，究其原因是因为在开发中缺少了产品定义的环节。”他表示，调研到产品定义之间，还存在一个“黑箱子”，需要对市场和消费需求之间的洞察，而数据能提供更多的洞察灵感。
“我们要把用户需求和市场数据拿出来做产品定义，通过定义产品，进行参数指标和产品功能，从而进行设计、研发和供应链。”沈鹏直言不讳地指出了目前市场中存在的问题，当然他也表示，在产品定义阶段，要先明确哪些功能是必备功能，哪些是期待功能，哪些是象征性的功能，一定要把控成本，以免造成消费者的选择障碍。
嘉宾分享结束，东南汇的会员们踊跃提问。
有一位会员问：“团队奖金、定薪如何分配？”
沈鹏说：“营销部与流量挂钩，销售岗与利润挂钩，采购跟出货有关系，QC与验货比例有关系。无论是与什么挂钩，必须要进行事前测算，整个年度，多少钱是公司使用的，管理成本是多少，多少钱是产生的利润可进行分配的。”
他举例，销售部门的定薪与业务量有关，提成与利润相关。每个公司都需要足够大的盘子，哪怕销售的利润不高，但业务量大，可给与相应的工资；当你的销售为公司产生了巨大利润时，那么可提高相应的提成比例。
有会员问：“跨境电商其资金流方面是否需要银行配套？”
沈鹏说：“对于跨境电商行业而言，我们的各种数据价值有限，当我们的数据进入金融系统，建立模型后，可以进行授信，但目前这类银行较少，实际上我们也有相应的资金需求。”
还有会员问：“在选品方面有何建议？”
沈鹏表示，一般的培训机构都会讲到数据化选品，这种方式不能保证你卖了多少钱，只能保证你有多少库存，换言之，就是将亏损控制在可接受的程度。“目前大多数企业都这样用，当然还要进行创新，需从目标库里找到线上线下的需求，要找到平台里的特点，进行品类设定，通过需求决定相应的策略。”
另一位会员问：“传统外贸进入跨境电商肯定要组建运营，‘学费’要交多少？”
沈鹏直言，打造好的运营团队较难，一步到位并不现实，建议以代运营或联合运营的模式，以此循序渐进。“代运营是拿提成的，联合运营是共同承担的，同时内部团队及时跟进项目，可将风险控制在最低，还能‘偷师’，一举两得。”